當十幾年不見的朋友找上門來⋯是要借錢？衝直銷？還是拉保險？

在噗浪看到熊老闆（陳仰聖, Boss Bear）說：「今天好疲倦...晚上一位 10 幾年沒見過面的大學同學要來拜訪...當他說目前在保險業工作，有個好方案來跟我談...傻眼了....」

一堆網友紛紛建議熊老闆不要客氣地處理，當然我也不例外。十幾年沒見卻這麼突然現身，又果然不是好事，老實說這樣的朋友真的很不夠意思。他可以這麼對我們，當然我們也可以不必太心軟，面對這種情況的解決方法真的很簡單，就是直接回絕。真的，不必跟自己銀子過不去啊，否則沒完沒了。我是銀行保險出身，最後卻不走這兩條路，老實說就是不喜歡那樣的大企業環境，也是看不順眼金融保險人員的嘴臉。

當然不能一竿子打翻一船人，但很遺憾的，為什麼許多人聽說朋友來推銷保險，就如聽到要建議「一個超優的事業專案」、「很不錯的多層次行銷」一樣避之惟恐不及呢？保險從業者為什麼不想想如何化行銷於無形？為什麼他們不知道超級推銷員都是深黯心理學？偏偏要硬著頭皮與一般人的心理相抗衡？

許多保險專員會覺得「你很需要」，並以如同宗教狂熱者般的熱誠努力強烈「建議」。面對這樣的攻勢，其實我都嚴正拒絕，而且要越明確越好。讓他們把時間用在其他人身上，否則根本沒完沒了。我有我的想法，憑什麼你來左右我？況且你真經驗老到，已經厲害到可以推薦適當的方案給我而不會掛一漏萬，絕對經得起考驗嗎？已然真切地了解到保險的種種案例而能夠滿足客戶的需求嗎？

越初入門的保險推銷員，越容易犯這個毛病，憑藉著密集訓練的結果就開始衝鋒陷陣，雖然大方向來說不能說他們有錯，但我必須指出：初入門的保險從業者都是從自己的親朋好友拉起生意，但你真的能保證你所分享的專案是那個給你的至親好友最好的 100 分選擇嗎？沒有更好的選擇嗎？要知道當「推銷商品」或甚至發自內心的「良心建議」遇到了「至親好友」，時常會遇到「好，本就是應該的」，「不好，那都是你的錯」的慘況，十分吃力不討好，必須三思。

當那些保險推銷員不是在位居中間位置的保險經紀人，而是服務於某家保險業者，那麼會讓我更懷疑他們是否看遍所有的保單方案，是否會偏頗而沒提供更好的服務。他們越要講他們的方案有多好又多好，我就越不想聽，身為業務，當然會說好話，誰會說我家的保單缺點是什麼！

我雖然沒繼續從事保險這一行，但當年所讀所聽與從友人處所分享而來的點點滴滴，也能讓我跟推銷員扯上好幾句話。有時候我會透露我的背景，來讓對方知難而退，但很多推銷員聽到我嗆聲說我是保險出身，不但沒有知難而退，反而還覺得遇到知音，認為我知道這保險基本的觀念，反而更會捧他們場，讓他們深深想要把握機會推銷，讓我後悔不已。尤其是電話行銷的更是如此，我耐著性子聽聽看他們能講多久，有個小姐真的硬跟我扯了一個小時，我最後很不耐煩地告訴她：「妳有沒有搞錯？前面已經明確的告訴妳我不需要，我有自己的規劃，為什麼還要這樣講講講講講？我給妳機會讓妳練習，妳這樣就是得了便宜還賣乖，請問妳打十通電話有幾個願意聽妳講超過一分鐘？」更誇張的是我每次請她們給我書面資料，這種電話行銷的根本就不會給你任何書面資料，那為何要浪費時間聽你講？電話中可以講得清清楚楚嗎？

真是他媽的混蛋，搞不清楚狀況。我讀本科系的同學與學長學弟學姊學妹那麼多，要捧場我根本捧不完，哪裡輪到到新認識的業務員？此外，金融商品那麼多，為什麼我一定要買非傳統保險的金融商品型態保險？我要投資與理財，何必包裹上保險的糖衣？我與同學校與同科系出身好友黃大華的理念就是不該買不必要的保險，這個定義包括了任何投資型的保險商品在內。

我最氣憤的就是那些被我問到金融商品型態保險的投資報酬率到底與其他如基金等金融商品相比如何？業務員往往會說除了投資外還有保險，問保險好不好，他們會說除了保險的本質外還有投資的意義。天啊，兩者彼此互相備援，當你說這一點不太理想，他就趕緊翻另外一點來加持，反之亦然。那為什麼我不能很單純地把兩者拆開來，落得一個簡簡單單，單單純純？「你這樣一來可能要付的比較多哦！」可能業務員會這麼說。那我也要問：「那我得到的可能也比較多吧。」

還記得家父的朋友來推銷有著長期複利威力的壽險型態保單，我聽來聽去都是好話，於是忍不住問他：「你是這一行的專家，請問你這個方案的缺點是什麼？凡事總有好與壞兩面吧？」沒想到他楞了幾秒鐘，然後告訴我：「缺點就是優點太多，好到讓人不敢相信！」然後看我一臉無力，他又講：「缺點應該就是時間太長了，複利的力量必須靠時間來累積。」天啊，這不是廢話嗎？這種報喜不報憂的混蛋，我是打死都不會相信的。當然投資型複利壽險對於有錢的朋友們的確是個節稅之道。但我必須要講，節稅的方案也有很多，不要以為保險就是唯一。

話說回來，我後來也買了這類的保險一案，當然我並沒有很多錢，也不必要節稅，每年所得到的保險證明也根本沒有用處，但那是當時好友 C 君面臨人生巨變時我所能提供的一種衷心的幫助，沒想到幾年後會因為金融海嘯等情況讓我有些後悔當時買了那樣的保險。買了就買了，也只能撐下去。也難怪前些日子好友黃大華知道我竟買了投資型保險，當場以不可置信的表情問我為何犯下這樣的錯誤。我當時沒有多說什麼，只能說人是感情的動物，一旦動了情，理智就靠邊站了。

我相信理智的決定不見得都對，而感情的決定也不會說就是錯誤，一切的一切只能靠事後的結論來印證先前的決定到底是睿智的先見之明，還是等著被一堆人放馬後砲的愚蠢錯誤。但在理智與感情交戰前，以經驗與觀念的防火牆會先進行初步的篩選，而這就是我至今未變的保險信念堅持的原因。